Tech­ni­scher Han­del

• rund 500 Großhändler für Industriebedarf und Arbeitsschutz davon 300 im Fachverband VTH
• rund 15.000 Mitarbeiter
• rund 500.000 gewerbliche Kunden
• Branchenumsatz über 4,0 Mrd. Euro davon 45 % im Bereich der industriellen Instandhaltung
• rund 100.000 verschiedene Lagerartikel in stock mit einem Wert von ca. 420 Mio. Euro

Der Technische Handel ist eine mittelständisch geprägte Branche des Produktionsverbindungshandels. In Deutschland gibt es über 500 Technische Großhandlungen, deren Jahresumsätze sich zwischen 0,5 Mio. und 100 Mio. Euro bewegen und die sich überwiegend im Familienbesitz befinden. Unter den Technischen Händlern gibt es neben den Vollsortimentern mit bis zu 200.000 Artikeln aus der gesamten Produktpalette der Branche auch ausgesprochene Spezialisten, die sich zum Beispiel nur mit Arbeitsschutzprodukten, nur mit der Schlauchtechnik oder nur mit der Antriebstechnik beschäftigen.

Rund 70 Prozent seines Umsatzes erzielt der Technische Handel in Deutschland mit allen Zweigen der Industrie. Dominierend sind dabei die Branchen Maschinen-, Anlagen- und Fahrzeugbau sowie die Chemie-, Pharma- und Elektroindustrie. Außerdem zählen Handwerk und Dienstleistungsunternehmen (13 % Umsatzanteil), öffentliche Bedarfsträger (5 %) und Wiederverkäufer (9 %) zu seinen Kunden.

Der Technische Handel ist Spezialist für die Beschaffung und Lagerhaltung technischer Gebrauchsgüter. Bei ihm kaufen Industrieunternehmen ein, Handwerk und Gewerbe, aber auch die Feuerwehr oder der Straßendienst. Auf den individuellen Bedarf seiner Kunden vor Ort ist denn auch das Spezialsortiment abgestimmt. Es kann Persönliche Schutzausrüstungen vom Spezialhelm bis zum Sicherheitsschuh ebenso umfassen wie Produkte der Schlauch- und Armaturentechnik oder technische Gummiwaren aller Art. Es reicht von Dichtungen über antriebs- und fördertechnische Lösungen bis zu chemotechnischen Produkten wie Dicht- und Klebstoffe, Korrosionsschutz oder Schmiermittel. Dazu kommt das unübersehbare Feld der technischen Kunststoffprodukte. Insofern ist der Technische Handel nicht nur Spezialist, sondern auch Generalist: Sein Sortiment lässt in Breite und Tiefe praktisch keine Wünsche offen. Und wenn doch etwas nicht auf Lager ist, wird es in kürzester Zeit besorgt.

Dienstleistungen für Kunden

• Beratung bei der Auswahl der benötigten technischen Produkte, Bedarfsanalyse
• Entwicklung neuer Produkte und konstruktiver Lösungen, die speziell auf die Bedürfnisse des Anwendungsfalls zugeschnitten sind
• Übernahme von Montage, Wartung und Prüfung der gelieferten Produkte inklusive der notwendigen Anwenderschulungen
• Be- und Verarbeitung in der eigenen Werkstatt zur Schaffung einbaufähiger Endprodukte für die speziellen Bedürfnisse der Kunden
• Logistik-Dienstleistungen von Kanban-Systemen über die Belieferung „just-in-time" bis zum C-Teile-Management

Die enorme Spannbreite des Sortiments, die teilweise sehr speziellen Anwendungsgebiete, aber auch die teilweise komplexen und beratungsintensiven Produkte stellen den Technischen Handel vor entsprechend hohe Anforderungen. Das hat einige Konsequenzen. Erstens ist es im Technischen Handel nicht mit reinem Verkauf getan. Ebenso wichtig wie das Produkt ist die Dienstleistung „rund ums Produkt“. Das kann die Beratung von der Bedarfsanalyse über die Installation bis zur Einweisung und Schulung vor Ort sein. Das können logistische Dienstleistungen von der Just-in-time-Belieferung bis zum C-Teile-Management sein.

Es liegt in der Natur der Sache, dass solche hochqualifizierten Dienstleistungen ein außergewöhnliches Maß an Kompetenz erfordern. Beratungs- und Problemlösungskompetenz ebenso wie soziale Kompetenz. Schließlich entstehen bei einem zwar unübersehbaren Markt, aber einer durchaus überschaubaren Klientel Kundenbeziehungen, die diesen Namen verdienen. Laufkundschaft ist selten, die Stammkundschaft dagegen verlangt und bekommt persönliche und individuelle Betreuung auf hohem Niveau.
Da aber gerade auf technischem Gebiet sich der Stand der Technik genau so rasch wandelt wie der Stand der Gesetze, Normen und Richtlinien, ist die kontinuierliche Fortbildung der Mitarbeiter im Technischen Handel unabdingbar.

Dienstleistungen für Lieferanten

• Einführung neu entwickelter Produkte in den Markt
• Produktveredelung durch Be- und Verarbeitung zur Anpassung an die Marktbedürfnisse
• Interessenwahrnehmung für den Hersteller durch Führung und Pflege des Markennamens und des Qualitätsbewusstseins
• Produktbündelung durch den Bezug großer Mengen, Erteilung von produktions- und verpackungsgerechten Aufträgen, Vordisposition und Übernahme des Absatzrisikos
• Marktbeobachtung und Beschaffung von Marktdaten
• Verfolgung der technischen Entwicklung und frühzeitige Hinweisung auf Veränderungen der Einsatzbedingungen, welche die Entwicklung neuer Produkte oder die Verbesserung bekannter Produkte wünschenswert erscheinen lassen

Die besondere Verbindung von umfassender Dienstleistung auf höchstem Niveau mit den hohen Anforderungen an die Professionalität der Mitarbeiter hat eine weitere, für den Technischen Handel erfreuliche Konsequenz. Während in anderen Branchen der Versandhandel oder der Direktvertrieb der Industrie an den Verbraucher dem Handel das Wasser abgräbt, kann sich der Technische Handel klar vom „normalen“ Wettbewerb differenzieren. Seine Funktion steht nicht zur Disposition. Als Einkaufszentrum, als Beratungsstelle, als Lagerhalter, als Ort gebündelter Industriekompetenz und als umfassender Dienstleister ist er für seine Kunden unersetzlich. Und für die herstellende Zulieferindustrie ist seine Funktion als Distributor ebenso unverzichtbar wie die Sensorfunktion als „Ohr am Markt“, das der Industrie das nötige Feedback auf ihre Angebote gibt, aber auch Impulse für die Optimierung bestehender Produkte oder die Entwicklung neuer Lösungen.

Ausbildungsberufe im Technischen Handel

• Groß- und Außenhandelskaufmann/-frau
• Bürokaufmann/-frau
• Industriekaufmann/-frau
• Fachkraft für Lagerlogistik

Kompetenzfelder

• allgemeiner Betriebsbedarf
• Antriebs- und Fördertechnik
• Arbeitsschutz / Persönliche Schutzausrüstungen (PSA)
• Betriebseinrichtungen
• Chemotechnik (Schmier- und Klebstoffe, Wartungsprodukte)
• Dichtungstechnik
• Gummitechnik
• Kunststofftechnik
• Schlauch- und Armaturentechnik
• Wälzlagertechnik